烟酒店卷烟零售终端素能提升初探

下面笔者将围绕店面形象、卷烟陈列、细节管理、业务素质、会员管理等模块，与广大关注卷烟零售环节的关注者、从业者、服务者进行内容探讨。出发点很简单，就是力图通过简单易懂的文字互动交流方式

为深耕市场，夯实终端经营软实力，下面笔者将围绕店面形象、陈列、细节管理、业务素质、会员管理等模块，与广大关注零售环节的关注者、从业者、服务者进行内容探讨。出发点很简单，就是力图通过简单易懂的文字互动交流方式，即围绕基本盈利公式（经营利润=进店客流×店内驻留时间×购买数量×商品毛利），去探讨如何更快捷、更高效、更规范的掌握经营技巧，夯实自身经营素质和能力。
第一模块：抓住关键靓丽店堂

店面如脸面，良好的店面环境对经营至关重要。

大家都应该能够感受到，现在越来越多的消费者更愿意选择装修清爽、店面干净、服务热情、店主素质高的店面来购买自己需要的。那么，作为，应该如何营造一个舒适的店面形象呢？

1、统一的门头形象。门头是一家店铺的最直观名片，不同类型的，门头和展现方式有所不同，加盟店有专用门头，现代终端应该也有专用门头。

2、明亮的引导灯箱。简洁明亮的灯箱可提醒消费者，本店开展着零售业务，可以随时满足你的各类购买需求。

3、醒目的室内广告。在店铺内制作一些品牌宣传广告，可以让消费者直观感受品牌文化内涵，提升店铺品牌宣传形象。

4、专业的陈列工具。陈列需要使用专门的背柜、地柜、推进器、个性化陈列台等系列辅助工具进行规范陈列，突出陈列的专业性和视觉冲击的针对性。

5、人性的动线设计。店堂布局要合理，既要结合店面情况合理设计“回字形、跑道式”等布局，同时也要方便消费者进店、消费、结账等流水线作业，提高进店消费者人性化感知和个性化体验。

除了以上五点外，如果有条件的话，可选择安装LED屏、视屏智能播放等设备，用最直接的视觉冲击、声音冲击给消费者以最短时间内的概念强化。还可以配备云pos系统和扫码枪、聚合支付盒，让电脑、系统管店，解放大家的双手和大脑，那么你的店堂就能做到即美观且现代更星级，经过这样的改造，你的店铺将会比以前更加靓丽，吸引越来越多的消费者、非烟商品消费者，生意也会越来越好，盈利水平也会节节攀升。
第二模块：尽善尽美陈列设施

常言说的好“小柜台里边有着大门道”。陈列虽然是小事，但包含着很大的学问，陈列做的好，会吸引更多的消费者前来消费，主要是能够直观的宣传品牌，本模块紧扣“陈列标准+注意事项”开展，帮助大家更好的出样、吸引消费、提高盈利。

（一）整体陈列原则

1、诚实守信原则。做生意诚信是最重要的，经营亦是如此，所有在销的零售价，全部按照烟草公司的零售建议价执行，不能哄抬物价丢失忠实消费者，也不能低价销售影响市场行情。

开展明码标价工作其实也是陈列的一部分，可详细展示品牌信息，提升消费者对产品的信心，方便消费者购买。

配上信息说明，吸引消费者阅读，也给了消费者独立选购的时间和空间，更能促进消费者购买。一份调查显示，不同附加信息的效果如下：

? 广告信息：广告信息+品牌——销量提升24%

? 产品识别：品牌+产品利益点——销量提升18%

? 完全信息：品牌+利益点+价格——销量提升33%

? 促销信息：原价**，特价**——销量提升23%

2、醒目饱满原则。所有都应做到摆放整齐划一，首先要做到随卖随补饱满陈列，同时对主销规格和新上市的规格做好重点展示，提升对消费者的视觉冲击力，陈列位置尽量在眼睛仰角15度范围内。任何一个顾客都希望从丰富多彩的商品中挑选，如看到货架上只剩下为数不多的商品时都会有疑虑。

一份调查报告表明：商品满陈列的超市比非满陈列的超市，销售商品的销量高14%-130%，平均销量高出24%。陈列也是如此，货柜中摆放整齐、密度适中，忌出现空缺，货柜陈列不满。因为这会给消费者一种“萧条”的感觉，感觉这里的“卖不出去”，从而对商品失去信心。

3、整洁有序原则。陈列柜台应整齐、干净，小零散的东西全部用零盒归集箱归类打包处理，不能将口香糖、小纸巾、瓜子等其他物品与并排销售，要做到有序归类。

4、分类管理原则。可以按照零售价格从高到低依次排列出样，也可按照标准包装、雪茄烟、创新品类分类出样，关键是要结合你的店内陈列道具和经营的规格组合出样。

商品陈列尤其要突出新鲜感，只有新鲜，才能对消费者产生更大的吸引力。做到新鲜，关键就是要常换常新，经常进行陈列位置、价格标签、POP广告调整变化，动不动就“新瓶装旧酒”，让商品以最好的面貌面对消费者，让消费者始终有一种视觉上的新鲜感。

（二）条盒陈列原则

盒烟主要陈列于地柜，或用推进器陈列于背柜，在陈列烟包时，烟包正面朝上，要使用统一的烟套，并配套规范的价格标签。

1、盒烟可以采用单包、双包、三连包陈列法。

2、条烟陈列主要使用背柜，地柜上禁止使用条烟出样。可以采用叠加式、品字形、艺术型等造型出样，做到易拿易售易还原。

3、开展主题陈列时，结合视觉原理，将高端出样在核心区域搭配收集出样架，既可以消除视觉疲劳，还能增加视觉记忆，给人以更深的视觉冲击影响。主题陈列时要配合以下工作：一是重点突出，主题明确。二是陈列位置与其他商品有明显的区别。三是营造小环境，烘托气氛。四是有推销人员配以解说，会加大商品的吸引力

总之，干净整洁、归类有序、出样生动、艺术科学的出样，可有效吸引更多消费者吸食购买，不仅能提高推荐成功率，还能增加销量、提升盈利额度。
第三模块：能说会道彬彬有礼

靓丽的店堂、规整的出样、有序归类的非烟商品，这些都固然重要，但的业务素质更不可忽视，店主是一个商店画龙点睛之笔，只有我们热情周到、诚信经营、熟悉卖点、主动推荐，大家的生意才会越做越好、圈之内的口碑才会日积月累，回过头来，那么基础的业务素质包含哪几方面呢？

1、要掌握主销规格卖点。每个品牌都有不同的品牌文化，每包都有其独特的销售卖点，可以通过宣传单页、口口相传等宣传口径宣传信息。市场的主销品牌，一二类烟更需重点了解、主动推荐。

2、要王婆卖瓜会自卖自夸。做生意的人都是靠嘴吃饭的，推荐不能嫌麻烦，就是要反复说、人人讲，才能深入消费者心田。

新烟到货时，大家可以向消费者说明产地、亮明价格、解释卖点、建议品尝，以期达到提高销售机会的良性效果。

库存告急时，大家可以向消费者介绍同款同价位的其他规格具体，让他们先购买新品尝试一下，发挥其消费者代言效应，都是其他地方消费者认可度高、适销对路的。

库存积压时，可以向周边亲戚、朋友介绍，通过口口宣传、扩大宣传面，同时结合节日消费，在云POS系统自行搞活动，主动配合烟草开展喜庆营销、客户经理驻点宣传等促销活动，争取更多的宣传促销资源，加快库存消化。

3、要安排好日常库存。当前货源存在上下游信息不对称、计划与市场匹配度不吻合的供需矛盾，销售策略每周都在变化，如果你生意比较忙、往往会造成盲目订购，为了合理安排库存，建议大家掌握好以下几点经验之谈：

了解货源信息：俗话说“信息早知道、盈利有保障”，及时通过客户经理群、新商盟等渠道掌握好信息。

丰富品种：做到库存结构合理，紧俏烟多订购，合理安排替代品，但同档次替代品烟也要适当订购，一般以1-2条先行试订为主开展试订，待消费群体打开后再增量。

掌握市场信息：通过客户经理日常库存指导调整，要时刻绷紧库存这根筋，确保各类店铺库存动态平衡。同时，为轻松管好库存，只要你的店内有电脑、有宽带，均可安转云POS系统使用扫码枪销售，做到买一扫一、一客一结，库存盈利便可轻松查看。
第四模块：突出细节管理店面

细节管理上一定要突出点前门面卫生定期清理，同时店内要巧用灯光拉近距离，保持商品的新度才能在细节管理中提升店面品质。

（一）店面门前不要乱

一个店的门前就是门面，门面的清爽与否关系到店里生意的好坏。所以，希望有类似习惯的店主们，在开门纳客的店门前一定不要乱放杂物，及时把那些用不着的废品收拾妥当，勤于打扫店门前。

客户经理在走访零售客户时发现，很多乡村小超市的店面门前总是杂乱无章地堆积着一些空酒瓶、废纸箱等，很多顾客经过这样不清爽的门前，都会微微皱眉。店主不收拾、不整理，不仅影响了顾客购物的心情，更让店面的形象大打折扣。

（二）小空间，也能有大作为

闹市中的门店，具备高客流量、高消费结构等得天独厚的经营优势，一直是零售客户眼中的“香饽饽”。但受制于房租带来的成本压力，闹市区的终端门店普遍空间面积较小。虽然客户受益于闹市区的固有优势，但也苦于空间小难施拳脚。其实转变观念，做些改良，小空间，也能有大作为。

1、巧用灯光的魔力。除了将门店的通透、招牌设计的醒目作为视觉呈现效果的重要因素，还不能忽略一个细节，投射到商品上的灯光效果也非常重要。商品的形象不仅仅在于产品本身的形态、颜色设计，如果投射的灯光色调柔和就能最完美地呈现出商品的品质，给人以高档的感觉，刺激消费者购买欲，大幅将进店率转化为购买率。

2、拉近心与心的距离。做门店经营，其实是在做人的服务。你越具有亲近感，消费者才会越来越青睐你的门店。有个例子就很生动，一位年轻爸爸带着女儿进店购物，购买了一定金额的商品，临出门的时候女儿很想吃柜台上陈列的棒棒糖，爸爸抱着女儿又拎着手提袋不方便付款，店家就很客气地取出棒棒糖递到小姑娘手上，说：“送给你吃的，晚上记得刷牙哦。”一根棒棒糖留住了一位回头客。

3、保持商品的新度。你的店内附近人流量大，商品百货周转频率高，辐射消费面广，所以商品进行定期管理是非常关键的一点。

特别是类商品，更应该遵从“先进先出、后进后出”的原则进行销售，不能因为库存时间过长使受潮变质，导致不必要的消费纠纷。因此经营者一定要周期性地对商品质量和鲜度进行检查，这样既增强消费者的信赖度也避免了自身的经营损失。

另外，大家现在对购物环境的要求都比较高，一定要时刻保持店内空气的清爽，对店面定期换空气，会给你带来意想不到的收获。
第五模块：科学管理消费会员

消费者是大家赖以生存的经营命脉，消费者越多代表你的生意越好、你的人缘越好，如何能够更好留住老客户开发新客户，带动其他消费者到店消费，让你的回头客越来越多。我们的经验是，要建立自己的消费会员体系，只要有云POS系统，并注册会员、日常消费积分，就可自行开展促销活动，也可上积分商城在活动周期内兑换礼品、这个需要参与活动开展活动积分，消费者会享受更多的超值服务，不到你的店消费他心里都过意不去。

希望以上几个模块的经营技巧指导，能够对你的经营起到抛砖引玉的积极作用。