解构“销售额”，推进传统零售终端精益化

运营好一家店铺，除了掌握品类营销、品类组合搭配、商品陈列、消费者行为学等一些专业知识外，更要运用精益化经营思维，发现数据背后的秘密。以最基础的“销售额”指标为例，通过对这一指标的层层分析，可以帮助我们更清醒地认识到经营中存在的堵点和阻点，让经营更有的放矢。

数字化浪潮下，传统零售终端在精益化经营方面的短板日益凸显。虽然很多终端已经搭载了收银系统、平台软件、双屏机等设备，但一些零售客户却只局限于收集数据，缺乏对数据的有效分析，只重视销售结果，忽视了销售过程中进销存数据的微妙变化，没有将店铺商品的品类生命周期与品类销售策略相互链接和渗透，导致销售额增长缓慢，客单价不高、坪效和人效低。

笔者认为，运营好一家店铺，除了掌握品类营销、品类组合搭配、商品陈列、消费者行为学等一些专业知识外，更要运用精益化经营思维，发现数据背后的秘密。以最基础的“销售额”指标为例，通过对这一指标的层层分析，可以帮助我们更清醒地认识到经营中存在的堵点和阻点，让经营更有的放矢。

总销售额常常用来衡量店铺经营的整体状态，发挥“放大镜”的作用；以销售额为维度衍生出的“客单价、坪效、人效”等细分指标，一定程度上反映了店铺人、货、场三要素的配置效率，发挥“显微镜”的作用。通常情况下，“销售额最大，成本最低”是经营的理想期望。事实上，随着销售额增加，成本亦会增加，要想提升盈利水平，就必须重视客单价、坪效、人效。

“坪效”等于销售额除以经营面积，展现的是单位面积的生产力，可以助力我们深入了解店铺销售的真实情况。“人效”等于销售额除以店铺人数，反映了店铺人员的整体销售能力高低与人员配置数量是否合理。“客单价”等于销售额除以销售笔数，反映了商品的消费价类定位、品类结构等情况。认真分析这三项由销售额引出的细化指标，对于精益化经营大有裨益。比如，经分析发现坪效降低，则应从陈列不当、品类缺失、品类结构不合理、导购与需求不匹配等方面找原因。明确原因后，可有针对性地重新设计陈列、合理规划客动线。

明晰指标背后的数据变化，可以帮助我们更清晰地认识到店铺运营中需要改进的点，为快速调整经营策略提供数据化支撑。

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来源：义乌市烟草专卖局（分公司）