“精准滴灌”服务烟酒零售终端

近年来，烟草行业商业企业积极搭建营销数据平台，引导营销人员掌握数据分析工具和方法，推动经验营销向数据营销转型升级，客户服务水平不断提升。但仍存在一些问题，比如数据平台界面、功能、流程和运用上存在重复建设、不实用等问题，很多数据“沉睡”未用。笔者认为，烟草商业企业不仅要用数据平台为客户提供强大数据支撑，还要开展“精准滴灌”式服务，引导零售客户用好数据。

打造“精益化”平台业务模式。一是化繁为简，整合平台。进一步对内外平台进行梳理和建设，使数据平台精简化、便利化、标准化、流程化、电子化，以最小化成本耗费，厚积数据根基，使对工作流程每个环节的经验判断转化为数字判断，最大化促进各业务共生共荣。二是聚点互联，打通阻隔。以终端信息平台为核心，在内外部形成营销业务体系平台、终端商品管理平台、工业企业平台、消费者互联平台“四位一体”的业务平台，实现终端建设标准、终端经营流程和工业营销信息、消费者活动程序的数据融合。三是数据掘金，促进融合。完善平台搜索掘金功能，强化市场、消费者、品牌、终端四个维度数据的深入收集，挖掘背后的消费变化和市场趋势，提升业务指导的及时性和精准度，实现工商共建、商零互动、市场共育。

用数据推动营销服务提质升级。实行“会员制”终端运营，指导客户运用终端信息管理系统拓展会员，建立消费者交流群，切实发挥终端信息采集和消费跟踪功能，提供让消费者满意的服务。“多渠道”拓展终端，指导终端推出“线上报需求、线下送货上门”服务，拓展营销区域；开展“线上收单”“接龙团购”服务，扩宽“购买群”，实现需求数据在终端的有效汇集，以及营销资源和市场需求的精准配置，拓展市场，满足消费。“定制式”研究探讨，由工商企业主导品牌销售模式转向消费者参与的品牌营销模式，通过终端信息系统平台，收集消费者需求数据，实现以消费者偏好指导品牌研发、以消费者需求指导品牌订单、以消费者行为调整品牌经营；工商协同有效应用云计算等现代技术手段，开展短支烟补位，细支烟、爆珠烟升级，中支烟挖潜等工作，尊重市场，满足市场。

用好数据，还要用得智能。探索“数据+智能盘点”模式，探索研发库存盘点APP，终端客户用手机拍下店内照片，批量上传至APP，系统便可自动识别品规数量，提高库存盘点效率和数据营销的准确性；开启“数据+特色市场挖潜”模式，运用调研数据掌握新兴小区、技术开发区、旅游风景区、商业集贸区等各类市场的服务需求和品牌需求，通过打造示范终端、形象终端、销售终端为消费者提供满意服务；打造“数据+品牌推介模式”，运用终端系统掌握消费者信息，拓展终端系统品牌展示和智能推介功能，自动识别消费需求，指导终端为消费者提供“平台化、自动化、体验化”的情境营销，提升消费者获得感。

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来源：武汉洪山区局(营销部)