困扰931天：追寻完美香烟

锐公司（ID：shangjiezz）报道

文/ 郑 栾

6年前，孙海铭的外婆因为抽烟导致肺癌去世，孙海铭由此开始研究和思考替烟减害产品。他自己也没想到，数年后，他会放弃在北京的事业，毅然南下深圳投身这个新兴行业。

对孙海铭来说，一切都是未知的，但让他最有获得感的事，不是通过电子烟赚钱，而是做出让自己满意的产品，让烟民们更健康、更有尊严地吸烟，以及与代理商伙伴共享财富。

一个行动派的愿望

2014年的春天，北京飞往临沂的飞机上，孙海铭如坐针毡。几个小时前，母亲打电话告诉他，外婆肺癌病情恶化。下飞机后，孙海铭见到了外婆最后一面。第二天早上，外婆在病床上抽了人生的最后一根烟，离开了人世。

外婆的去世让同为烟民的孙海铭感到恐惧和痛恨。他恨传统香烟带走了外婆的生命，也对自己的身体健康感到担忧。但他很清楚，身体对尼古丁已经形成了依赖，戒烟很难。

孙海铭开始寻找各种能够替代香烟的电子烟产品。但结果让人失望，尽管市面上有种类繁多、口味各异的电子烟，但抽到嘴里的感觉就是不对。

随后3年，孙海铭走访了全国16个城市的100多家电子烟体验店，体验了500余款不同类型的电子烟产品。

转折发生在2017年的12月，一个发小从美国回来，约孙海铭在北京见一面。餐桌上，发小拿出了一支美国品牌Juul的电子烟。已经对电子烟失望的孙海铭还是习惯性的要过来抽了一口。

第一口烟入肺的时候，孙海铭清楚地知道，这就是自己苦寻许久的感觉。“我永远忘不了那一口，它比香烟还好抽。”这一口，彻底让孙海铭心里的火焰燃了起来。

回忆到这里，孙海铭试着向记者解释“好抽”的感觉：饱满醇厚的烟雾量、舒服的吸阻和烟民喜欢的击喉感、最重要的是入喉柔顺且解瘾。

几个烟弹很快被孙海铭抽完，他发现，这款电子烟不仅“好抽”，抽完之后也不会干咳吐痰了，口腔变得很清新。而抽Juul电子烟的这几天，他竟然没碰过一根传统香烟。他开始寻找，哪里能买到这样的产品？为什么之前从未体验到这样的产品？难道中国生产不出这样的产品？

孙海铭是个行动派，他一方面开始在北京、上海、广州、山东各大商圈的电子烟体验店试抽，另一方面开始上网了解这个电子烟品牌和整个电子烟行业。

他发现中国的电子烟产量占到了全世界的90%，几乎所有的专利都掌握在中国电子烟工厂手里。Juul的这款电子烟恰恰就是在中国生产出口到美国，又被发小从美国带回来的。当时，Juul的估值已经超过300亿美元。

根据弗若斯特沙利文的报告，全球电子烟市场规模以24.2%的复合年增长率从2014年的124亿美元迅速增加至2019年的367亿美元。而中国电子烟渗透率仅为1%，但增速迅猛，发展潜力巨大，假设未来3—5年渗透率达到10%，相应市场规模能够达到千亿级别。

同时，2020年世界卫生组织发布的电子烟主题报告表明，相比传统香烟，资质合规的电子烟产品可以减害95%以上。英国国民保健署和英国公共卫生部更是明确表态：鼓励烟民从传统烟草向电子烟转换。

孙海铭再也坐不住了。

一周后，孙海铭从北京飞到了深圳。他在深圳包了一辆滴滴专车，带着抽完的那支电子烟，开始拜访集中在深圳的电子烟生产企业。

实际上，电子烟早在2003年就在中国出现，这个行业的爆发，主要源于2017年的革命性技术进步——雾化技术趋于成熟，让烟雾的口感更接近传统卷烟，而尼古丁盐技术的革命性出现，则可以在减少对身体伤害的情况下，获得更强的解瘾效果。

但在当时，绝大多数深圳的电子烟工厂还没有意识到这样的革命性改变。研发和生产仍然以传统大烟雾产品为主。

孙海铭再次跑遍了深圳几乎所有的电子烟工厂，与109位电子烟的研发工程师深度对话，最终与一家技术沉淀雄厚，年产值超过10亿元的电子烟老牌工厂达成战略合作。

双方一拍即合，成立铂岚科技，以强悍的研发能力，运用最前沿的技术，目标打造一款手感和口感都能超越Juul，专为中高端人群使用的高品质轻奢派减害雾化电子烟。

18套模具背后的心血

从接触到Juul的产品，到决定在深圳创业，短短数月。创业的激情点燃了他，回北京后，他把北京的公司股份变卖，马上又飞到深圳。

做一款定位中高端轻奢派的电子烟，当时市面上并没有可以参考的产品。孙海铭和团队认为，要做轻奢品牌，从logo，到包装，再到产品外观。都要让消费者耳目一新。他们的终极目标是，研发出一款让消费者看见就想尝试，尝试一口后就不想放下的替烟产品。

为此，铂岚团队找到国际知名设计公司ECCO负责产品外观设计。为了轻奢的质感和手感，团队全国寻找可以将锆宝石做成烟杆面板的供应商。仅仅这一块面板，铂岚团队找了2个月。

孙海铭没想到，做出烟杆仅是研发的开始。

他告诉《商界》记者，烟弹才是技术含量最高的部分，最考验研发和生产能力。一颗烟弹分为油仓、冷凝仓、气道、雾化芯、发热丝、硅胶套等多个部位和零件，每个部位的一点点改动，都会对口感和品质产生很大的影响。

孙海铭指着几个直径不到1毫米的小孔举例：“这是进气孔，进气孔开多大，开几个，开在什么位置，都会影响它吸起来的口感。”

更麻烦的是，每改动一个部位，整体的烟弹结构都要重新调整。为了调试出最好的口感，研发团队前后开了18套模具，大大小小修改了100多次，测试过800余套产品，但都没有达到孙海铭和铂岚团队的要求。

近1年的时间里，铂岚没有营收，也不做宣传，把全部精力都放在了打磨产品上。孙海铭有几次想放弃，但想到自己做电子烟的初心和一年前那一口忘不了的体验，他还是鼓励研发团队不要气馁。不能将产品做到极致，品牌就不可能有长久的生命力，从商数年，这是孙海铭深入骨髓的商业认知。

苦心人天不负，整整一年后，第18套模具做出的产品终于有了让所有人都满意的口感。而正当产品准备推向市场时，2019年11月的线上禁售政策正式发布，这反而让孙海铭暗自窃喜，因为线上禁售政策的目的是保护未成年人，市场得到了更好的规范。再加上他本就是销售出身，线下市场才是他的强项。

通过市场销售和代理招募，孙海铭发现，只要消费者能看到、摸到产品，就一定会尝试。只要抽过一口，就会像当时的他一样对产品充满信心。目前，铂岚的所有代理都是由体验过产品的用户转化而来。正应了孙海铭的那句话：将产品做到极致，品牌自然能拥有旺盛的生命力。

同时，铂岚一经面世，在成熟的国外市场也大受好评。即便要求最严苛的日本市场，铂岚也通过了所有高标准的检验，顺利进入7-11、罗森 、Family、茑屋书店等6万多家线下终端实体店。

今年5月，全球有很大影响力的洪门在接触到铂岚电子烟后主动找上门来，双方很快达成战略合作，全面推广铂岚锆宝石减害雾化烟在中国大陆、港澳台、欧美、东南亚等市场的销售。

深谙经商之道的孙海铭明白，好产品仅仅是基础，营销模式更要一招制胜！

有过体验了500余款不同类型的电子烟产品都不能让他满意的痛苦经历，孙海铭决定铂岚产品上市之初，先让烟民免费使用3天，深度使用后，满意再购买，彻底打消烟民的后顾之忧。这种销售模式也赢得了代理商和消费者的一致口碑。

孙海铭和他的团队怀抱纯粹的初心一路狂奔，他希望曾经因为香烟发生在自己身上的悲剧不再发生。因为这个世界可以变得更好。