零售户在元春期间：零整结合 客源不断

临近春节了，随着货源的投放的增加，程旺平又迎来了一个新的销售旺季，货源虽然有所增加可是面临市场对卷烟的刚性需求，程旺平的卷烟库存还是稍显不够，可是程旺平心有成竹的告诉了笔者他的生意经。

“老板，我常抽的哪款烟，给我来一条。”一个中年大汉说道。

“这个烟，又不缺货，买那么多干嘛？”老板笑着说，“少买一点，就少抽一点对自己的身体也好一点。”说着老板转身就从柜台里拿出五包烟递来过去。

“好好好，听你的，反正你得确保我每次来买，都可以买得到。”中年大汉笑着说道。

“行，你老刘要的烟，我一定给你留着。”店老板也发出爽朗的笑声。

说话的是地处桃园小区内的程旺平，他经营旺平食杂店已有四五个年头啦。对于像他这种处在小区内的零售户来说，货源少，烟不够卖，这是事实。但在这个无法改变的前提下，如何做到不断货，让顾客买到喜欢的，程旺平有着自己一套独特的销售艺术。

临近春节了，随着货源的投放的增加，程旺平又迎来了一个新的销售旺季，货源虽然有所增加可是面临市场对的刚性需求，程旺平的库存还是稍显不够，可是程旺平心有成竹的告诉了笔者他的生意经。原来老板很是会“看人点菜”，对于小区内的住户和老客户,聪明的他总是会采取少卖整条，多卖零盒的办法，并用一些客户们爱听的理由劝导和引导他们“理性消费”，这样做不仅可以放慢销售节奏，拉长库存周期，有效预防“断货”现象，而且听过他嘴里说出来的理由客户们听了总是会特别的舒服，客我关系也一下子被拉近了。

程老板向笔者解释道，通过这几年市场状态的调整，卖什么都赚钱这已经是既定事实了，这又临近销售的旺季，市场需求导致价格不断的提高，有的价格烟条价和零盒已经是统一个价，在价格没有差异的情况下，有些客户免得来回购买，都会选择成条购买。在价格没有差异的情况下，加快销售速度加速资金回笼，零、条销售并无太大关系，从利润的角度看，这是对的；但从满足顾客需求服务的角度讲，这就不对了。顾客第一次进店买烟，因断货而出店，心里就不舒服，如果第二次、第三次还是买不到所需要的烟，肯定会大失所望，再不愿到你的店消费了。因此，在元春期间货源与市场需求相对紧张的的情况下，自己还是以零售为主，成条销售为辅。