烟酒零售店里的“熟人效应”

处理好顾客和店铺的关系，店铺主动变革很重要。顾客选择余地很大，但店铺吸引不了顾客就注定失败。打不打熟人牌，怎么打熟人牌，这是每一个食杂店开业前都要考虑的问题。笔者觉得不管熟客生客，诚信经营很重要。在此基础上把店铺作出自己的特色才是吸引顾客的“捷径”。

在物质产品极大丰富的今天，零售店有一个新现象特别有趣：顾客一般不到熟人店里买东西；开店的同样也不希望熟人到店购物。

凡对此观点持怀疑态度的，有兴趣的话不妨做个抽样调查检验一下此种说法的正确性。结论可能和我说的差别不大。

有句俗话叫做：当局者迷旁观者清。旁观者在没有扮演买卖双方中任一角色的情况下，一般会认为熟人之间交易会很愉快，老板从内心感谢熟人来捧场，作为顾客觉得就近购物大家都有面子。

其实并非如此！

顾客到熟人店购物会有三种担忧：一是不好意思讲价，二是“杀熟”心理，三是怕买到假冒伪劣撕破面皮都没有面子。而老板会想：熟人来了不好让利，即使让利了顾客也未必领情，好无功坏有过。

还有种情况，就是买卖双方同时都觉得为对方做出了牺牲，但对方并不买账。买方认为来买东西了，卖方肯定赚钱了，赔本的生意傻子才会做，因此顾客来了就是为店铺作了贡献；而卖方则认为，没要顾客动口就以最合理的价格成交了生意，使顾客避免了上当挨宰的风险，顾客理应感谢店铺。

这种不对等的心理效应使买卖双方终有一天会失去合作的基础。

有一种实例可以作为上述观点的佐证：小区居民一般不愿意在附近食杂店买东西，而喜欢舍近求远到街上大超市购物。这里面除了大超市货物全、商品周转快的因素外，笔者觉得主要还是可以避开熟人，省去了互相猜忌的环节。大超市老板只负责管理不参与经营，日常经营人员只负责干活，没有决策权。顾客和超市愿买愿卖，食杂店的那些诸如讨价还价现象一般不会在大超市重演。

所以一个小区居住户数即使多，旁边的食杂店该冷冷清清还是会冷冷清清，偶尔有人购物，也是实在被逼无奈，去街上忘记采购家里又急需，不得已委屈了自己。这就使得连专卖的销售也受到影响。

为了破解这种消极的“熟人效应”，很多食杂店也做出了积极的努力，效果还是很明显的。主要方法就是以价换量，用比大超市还低的价格塑造“良心店铺”形象，争取附近居民的信任，给店铺多争取点和居民互动的机会。其次就是采用一种生客、熟客区别对待的套路吸引周围熟人。卖给流动顾客是市场价，对固定的熟客则采用低于市场价的“优惠价”，让熟人觉得店铺有“人味”。

事实上，两种方法效果都很明显，但长期保持需要有足够的财力作坚强后盾。因为以价换量是一个长期积累的过程，需要一段时间巩固胜利成果，这段时间，大批量进货，销量也可观，但盈利会很微薄。财力跟不上会影响进货和后期盈利，严重的还会影响自身生活。搞不好，还会使店铺中途夭折。

处理好顾客和店铺的关系，店铺主动变革很重要。顾客选择余地很大，但店铺吸引不了顾客就注定失败。打不打熟人牌，怎么打熟人牌，这是每一个食杂店开业前都要考虑的问题。笔者觉得不管熟客生客，诚信经营很重要。在此基础上把店铺作出自己的特色才是吸引顾客的“捷径”。

即使如此，熟人作用也千万不能忽视，利用好了他们就是活广告，利用不好可以让店铺臭名远扬。所以即使不能成为合作者也不要得罪他。生活中除了生意还有友情。熟人不来买，一定有他的理由，应该以一颗平常心淡然处之。