悦刻上市 YOOZ能否成黑马？

　　2003年为帮助自己的老烟民父亲戒烟而发明了世界上第一支电子烟的中国药剂师韩力(Hon Lik)也许没能想象到，在今天，电子烟已经深深嵌入了流行文化中，偏离了原有的“香烟替代物”的定位，成为了一种与市场、潮流强绑定的产品。

　　也许他没能想象到的还不止这些。电子烟在中国被发明后实现了迅速壮大，在经历了急速的衰败后走向了出海。深圳和东莞每年为全球供应了90%以上的电子烟产品，然后又流行回到国内，凭借暴利的风口迅速起飞。

近期,电子烟品牌悦刻的运营主体雾芯科技于纽交所成功上市的消息成了金融圈最受关注的消息。虽然面临监管趋严等重重压力,雾芯科技上市当天,仍旧暴涨145.92%,盘中最大涨幅突破158%,收盘市值时高达458.38亿美元。

不同于新能源汽车行业凭借着高增长的想象空间来提升估值,电子烟行业可实实在在是“现金牛”业务,根据悦刻RELX的招股书显示, 2018年创业第一年,悦刻RELX烟杆和烟弹的销量就分别达到了50万以及590万。同年营收达到1.33亿元,毛利润5924万元。而这两个数字到了2019年就跃升至营收15.49亿元和毛利润5.8亿元。到了2020年前三季度,悦刻更是已经达到营收22.01亿、毛利润8.33亿元。

但是,这些优势都在电子烟新规出台伊始全部消失,整个电子烟行业在19年11月后彻底哑火,行业在期待着新的渠道模式。

作为悦刻来说,痛定思痛过后大刀阔斧开始将业务场景转向线下,其最新的动作是首家旗舰店近期已经在上海营业,悦刻还计划在未来三年投入6亿元开设1万家门店,终端覆盖面还包括众多便利店。酒吧和网吧等。

悦刻选择在渠道营销上大下功夫后,创造了高速的营收和利润增长,也借由上市之机让资本市场重新看到了电子烟行业的造金能力。

敢问路在何方,YOOZ柚子或将成为下一匹“黑马”

▲蔡跃栋

　　蔡跃栋就是YOOZ柚子的创始人、也是著名的“同道大叔”的真名， 1988年出生，广东潮汕人。

▲2013年6月18日起开始在个人微博上发布“同道大叔”系列星座漫画。

　　大学毕业5年后，“同道大叔”创始人蔡跃栋一下子成了拥有上亿资产的富豪。2016年12月， A股上市公司美盛文化宣布以2.175亿元收购同道文化72.5%的股权，蔡跃栋本人从这笔收入中获利1.78亿元。外界看来，蔡跃栋是“第一个成功上岸的自媒体人。”2019年，蔡跃栋创办YOOZ柚子。

　　YOOZ柚子自2019年正式面世以来，一直是国内电子烟领域增速最快的品牌之一，凭借产品及口味的独特性和丰富性，获取了大量忠实用户，仅一年左右的时间，便成为了业内公认的第二大品牌。

▲YOOZ蔡跃栋发布短片致敬电子烟从业者

　　近日，在上海电子烟展即将开幕前的最后一个周末，YOOZ柚子CEO蔡跃栋在朋友圈发布了一条关于YOOZ柚子致敬电子烟从业者的宣传片。

　　据悉，此次视频根据一个YOOZ加盟商的真实故事改编，讲叙一个电子烟从业者的真实创业经历，蔡跃栋亲笔撰写脚本，并参与制作。

　　蔡跃栋表示，电子烟行业已开业的专卖店已经超过5万家，这个短片记录了其中一个创业者的人生轨迹，创业本身就是一个很艰辛的过程，再小的创业者通过自己的选择和努力，都会在某个时刻拥有属于自己的一盏聚光灯，这就是属于每个创业者的伟大时刻。

　 面对电子烟市场中，众多创业者在创业道路中选择YOOZ柚子时，蔡跃栋不止一次在内部强调「用户第一」的重要性。在一次采访中，蔡跃栋还表示，YOOZ柚子早已定下了短期内不考虑规模性盈利的决心，把利润拿出来，投入到市场，为合作的伙伴进行加速。

两年前，国内电子雾化领域被资本推向了风口，红衫、IDG、源码等高调入局，两年后，当中腰部品牌开启了差异化竞争时代，政策再次加码市场规范，硝烟一片。2020年年底，企查查数据显示，我国目前共有电子雾化相关企业2.31万家，2021年Q1季度蓝洞官方数据显示，YOOZ柚子再次获榜第二。

面对这种前有第一名悄然上市，后有友商崛起的双夹局面，当下的YOOZ柚子倍受关注。随着电子烟头部品牌悦刻的上市,电子雾化这个新品类被推到聚光灯下,作为与国内头部品牌市场份额最为接近的电子烟企业,YOOZ在即将迎来的发展窗口期中,将有怎样的新计划?

　　2020年第三季度，YOOZ柚子发布「千店计划」，10月27号，YOOZ线下专卖店提前突破1000关卡；2020年12月10日，短短1个月左右，YOOZ柚子线下专卖店数量突破2500家；2021年年后，YOOZ柚子发布「牛店牛补」政策，3月底就已突破全国4000家线下门店数量。截至目前，YOOZ柚子全国线下开业门店数量即将突破6000家。

　　2021年1月初,YOOZ柚子发布新品正版透明烟弹「灵动系列」引起轰动,有人认为这是YOOZ柚子自己抢自己的用户,也有人认为YOOZ柚子此举是非常聪明的做法,既开拓了棉芯市场又给了消费者更多选择。

　　从目前多家电子雾化品牌公布的店铺数量及渠道数量显示,“新造烟”势力中的YOOZ在线下布局方面和悦刻在逐渐拉近了距离,专卖店数量方面已位居国内市场第二名。与此同时,YOOZ柚子创始人蔡跃栋表示,后续将继续加大补贴力度,预计2021年补贴6亿元,在全国范围内合规布局超过1万家品牌专卖店。

　　加快线下店面开设的原因有二:第一是在不断拓展渠道的过程中,YOOZ发现,专卖店是最稳定的电子雾化销售场景,拉新效率高,且能够加强品牌与用户间的沟通反馈;第二是由于电子雾化行业相对比较特殊,品牌方要严格遵守相关法律法规,稳定的渠道更便于管理,避免任何将产品售卖给未成年人的行为。

　　作为电子烟行业的领军者,YOOZ柚子始终坚持以人为本的理念,不管是对待加盟商还是对待不同顾客,始终从人的角度出发。新鲜体验是现代年轻人所追求的,新口味和主机增加了消费者复购频次,多样化的门店补贴也在一定程度上减轻了压力和困扰。

　　蔡跃栋:行业第二没有意义,用户能热爱我们产品让人兴奋

曾有业内人士预判，未来市场上剩下的电子雾化品牌不会超过20家，甚至更少。YOOZ柚子CEO蔡跃栋在一次采访中对媒体表示“未来的格局，还会有很多的变化和未知。我们除了坚决支持政策对市场的规范，还有一点很重要，就是投入更多的产品研发和市场补贴去完善我们的品牌，为用户创造价值。”不难看出，监管跟产品成为了YOOZ柚子现如今的主旋律。

创业至此 用户第一

对于外部，蔡跃栋就像YOOZ柚子的一张名片，亮出了“同道大叔”跟创业精英两张名牌。但对于内部，没人能想到的是，上到公司战略、产品布局、品牌出海等一系列动作，下到每一个YOOZ柚子上新的产品、设计，这位88年的CEO依然事必躬亲。

“这是用户真正需要的吗？”。在公司内部经常会被蔡跃栋Q到这个话题。YOOZ的核心团队虽然都来自苹果、华为、戴尔、可口可乐、优步中国以及各大互联网公司，但有时候依然会被Q的哑口无言。“老蔡的‘用户第一’观点太执拗。”一位在公司待了两年的老员工评价道。

当谈及到这些评价时，蔡跃栋在一次采访中笑着说“作为企业的创始人，公司就好像造了一个车，团队开车，我坐副驾，首先我需要确保这个车开向什么方向，会不会出问题；其次就是我选择的驾驶人是否有能力把车开好开对，这里面很重要的一点就是团队价值观是否一致。所以，对我来说，除了战略之外，快速发展的同时，共同价值观的树立是个很大的挑战。”

对于蔡跃栋本人而言，创业对于他来说，是一种常态，从早期的互联网IP项目到如今国内第二大电子雾化品牌YOOZ柚子，他的评价仍然是“现在所谓的第二没有任何意义，我们就是一家创业公司，没有什么比做出让用户热爱的产品更让人兴奋。”

简单有效 共享红利

当下，“Z时代”的生活观念如洪水猛兽袭面而来，电子雾化市场的崛起让大众对快消这个领域又开始了新一轮的审视。如何做好“长期主义”，成为了各大电子雾化品牌方自我衡量的核心话题。

“简单有效。”就是YOOZ柚子的最佳解决方案，用自己的方式为所有合作伙伴创造价值。从一线、二线城市的开店，到深入三线、四线城市的加盟商大会，YOOZ柚子将自身的产品通过渠道一步步渗透到市场中来。

曾有人评论YOOZ柚子的商业模式是农村包围城市，但对于YOOZ柚子而言，一个好的品牌方每个阶段都有自己的战略考量，柚子骨子里有一股务实的气质，这也是为何今年开年后YOOZ柚子打出五个等级补贴政策的原因。

从整个消费市场来看，电子雾化市场就如同“共享实体”，他们通过打造赛道的品牌红利然后反哺到市场中来。创业的精髓不仅仅是找好赛道，问题是如何抓住取胜的核心？YOOZ柚子除了做出用户喜欢的产品，在市场攻坚阶段，也抱着共享红利的理念在进行冲刺。YOOZ柚子在这个赛道定下了短期内不考虑规模性盈利的决心，把利润拿出来，投入到市场，为合作的伙伴进行加速。百万补贴政策开店也好，还是9.9的Mini和“双芯”的产品战略，只要能让市场满意的，YOOZ柚子都冲在最前面。

利他意识 方行天下

近两年的时间里，YOOZ柚子不断进军英国、美国、加拿大、日本、韩国、马来西亚、印尼、泰国、越南及阿联酋等国家和地区，今年开年后，YOOZ柚子再次打响加强出海的旗号。

当一篇关于yooz.com出海的文章发布出来，业内调侃“这个域名多少钱？”，对于此，蔡跃栋在内部的解释是，一个完整的域名是给海外合作伙伴的一个信号，YOOZ柚子希望达到的市场营销逻辑也是简单有效，多余的字母输入都帮对方省了，这既是品牌动作，也是服务意识的体现。

“利他”其实也是益于自己。在早期YOOZ柚子推出Mini“9·9”入门款雾化器的时候，业内皆是哗然，但这个决策是蔡跃栋专门帮加盟商打造的营销利器，接下来的开店速度跟其他品牌的跟进也说明了这次策略的成功。

“创业开店不难，难的是复购率跟营销。”很多开加盟店的店主都是这样反馈。对于这些，蔡跃栋的决策不仅仅是补贴政策，也不限于一个Mini版本，新的产品、新的口味，哪些需要迭代，哪些需要升级都是围绕一个又一个“利他”的需求，YOOZ柚子做好了品牌，剩下的就是服务自己的伙伴，这一点成为了这家企业的共识。

加强规范 自律自查

2021年4月27日，蔡跃栋在YOOZ柚子内部的邮件通发了一条关于“阳光行动”的正式启动信息，邮件里强调接下来的工作重点是强化市场规范，保护各区域代理商及店主的正当权益，而这次“行动”他将亲自带队。

对于市场政策监管，YOOZ柚子一直秉承的是积极响应、积极配合的态度。也为了保持自律，规范市场行为，YOOZ柚子再一次把自查自省做在了前面。同时，为了保护加盟店、代理及消费者合法权益，帮助YOOZ柚子的伙伴们进行更好的合规经营，建设安全健康的消费环境。扫除市场假货，打击违法乱纪的动作也一直在YOOZ柚子内部推崇开来。

早在2020年，YOOZ柚子内部就搭建了“合规稽查”部门，并联手全国多省市的消费者、监管部门、刑侦部门以及品牌管理公司，端掉多个制假窝点、线上线下售假渠道，查获并销毁了大批假货，维护着行业的正规发展。据了解，YOOZ柚子打假部门现已处理相关涉案事件数十余起，销毁造假制及违规品上万件。此次升级“阳光行动”，再一次表明了YOOZ柚子坚持维护大众权益的决心和信念。

【结束语】

对于市场上众多花样的动作及宣传，YOOZ柚子的路线可能略显朴实一些，毕竟受众的需求往往简单、明了。YOOZ柚子选择了“利他”的传统模式，把口味、产品、复购、开店这些一切能以数据说话的结果做在了前面。对于蔡跃栋而言，只有保持对“做难而正确的事”的专注，才可以在一条拥挤又狭窄的道路上，一路狂奔。

一个创业者的独立思考反而能令其成为赛道中的“他者”，并不断脱颖而出。这或许是当下狂热年代中少见的励志色彩。

来源：生活里小方法、人人都是产品经理、中投网等