定价：大学问（衣服如何定价也是门大学问）

红极一时的红方印销声匿迹都是定价惹的祸。安徽有一款烟叫红方印，抽烟的人都知道硬壳翻盖的，烟壳的设计是徽商的票号。当时我们给烟厂建议，这个烟的价位应该定在50。为什么呢？大家抽烟都知道中国的烟，它分成几个价位带中国最便宜的烟什么价位？12块钱以下没错吧。主流的便宜的大众烟，12块钱10块左右及以下。

价位上来有一个主流价位，今天的主流价位22各大品牌都有泰山黄山七匹狼利群，广东红双喜，这是一个主流价位，但中间有一只独秀叫芙蓉王，它稍微贵几块钱，这是一个特别的。这个价位上来以后就是乱，有很多30多的但基本上都不受。

所有的非主流价位都不重要。最重要的是它往上来有一个45块钱的硬中华，基本上在这个价位上绝对是一统天下。

当年出了一个主要竞争对手，江苏徐州产的叫苏烟，软壳苏烟48，它就是打硬中的价位。然后这个价位再往上来，又是一只独秀叫软中华，他在这个价位上就国烟中华了。大家知道国家限制香烟都是不许超过100，所以好烟全部在100块钱，各大烟厂都有。

那我们这个香烟这个价格，它有这几个价位带。那么我们这个红方印呢，它有个特点，它过滤嘴比一般的烟稍微长一点，整个烟丝的甄选是比较清淡，所以我就建议我们定50。这个50的价位是打谁的呢？是打硬中和苏烟这个价位带的，但是领导觉得胆大步伐跨了快，它就觉得这个步伐太快了，结果它自己很尴尬，他定了个30，后来加税32。我在浙江看到很多老板都抽这个烟，大概红了一年多，但是很快就不红了。他们跟我说，装着这个红方印出去抽的话，遇到一个非常尴尬的一个场景，就是遇上那个抽22的人，人家会怎么说呀？来来来都一样，人家认为你跟他都一样明白吗？

遇上那个45的硬中文苏烟的人呢，又是一个态度来抽我的，他认为我碾压你，就导致他非常尴尬。他虽然是32他被40多的碾压，但是22的认为你跟他都一样，把你归为这个很尴尬吧。就导致很多抽这个烟的人，明明觉得他口感很好，放弃他了。所以价格是怎么来的？价格真不是拍脑袋来的，他跟这个消费群体有很重要的关系，所以这个东西要搞准了而不是大家去过陕西西安旅游吧。

西安有一个著名的三件套，哪三件套啊，因为陕西人都知道那是羊肉泡馍，冰峰中间单独说这冰峰。大家见过这冰峰，冰峰就是那橘子汽水吗？这个饮料大概做了有40多年了，这家做这个饮料的企业，我去上课上过好几次，这个国有企业做了40多年，都没把这饮料做上来。所有产品加在一块，每一年销售额2个亿都不到。关键是什么，你看我到华山去，在华山高铁站居然买不到冰峰，你看看这个铺货是不是有很大的问题，关键他犯了个错。疫情那么严重居然涨价，现在冰峰遭遇一个巨大的挑战，就被一个来自于回民区的一个饮料开始肆意的打压。他那个饮料大家都熟悉叫大窑，见过吧，大窑人瓶子比他大包装很土，口感也就那两种，人家也是在兰州拉面店开始铺，我看哪哪都有了盯着他打，关键是在西安市场就打他。

涨价这事也要慎重真不能自娱，千万别乱涨价为1块钱2块钱，消费者永远离你而去了。所以这个要研究，定价是一个学问非常重要的一个学问，你像我们做销售特别讲究价位，价位带最清晰的就是白酒，80块钱的主流价位120一个主价位180-240之间，300多400多500多。这个价位是非常科学的一个系，我的不要拍脑袋我这个定多少？还有一个就是我们今天有很多，有个什么心态呢？是我这产品好哎我这就应该卖贵，是不是？你说好有什么用，消费者说好那才叫真的好，是不是这个道理？