卷烟零售格分类三要点（卷烟零售户分类管理办法）

谁谁的店没我的店大，为啥他有某某烟，我没有？

谁谁刚办了烟证，为何紧俏烟比我的多？

货源分配是不是有人为因素？

作为烟草专卖局一线工作人员，笔者在走访市场过程中经常能够听到零售户发这样的牢骚。面对零售户疑问与抱怨，如何让大家走出认识误区，树立现代营销理念，提升卷烟零售业绩，一直是笔者的困扰。因此，笔者特意将所掌握的一些有关客户分类知识，分享出来，为客户解除疑虑做一些贡献。

1、客户分类的两个参数

众所周知，卷烟零售业态有7种，具体分为商场、超市、便利店、烟酒店、食杂店、服务娱乐类、其它类。过去，受业态分类的传统影响，一些客户自认为，自己经营超市、烟酒店，货源政策、紧俏烟供应一定比食杂店好。如今，这种认识显然落伍了，不符合卷烟营销市场化取向改革的需要。客户分类就是解决卷烟货源分配突出问题，顺应市场化取向改革的必然结果和有效途径。

当前客户分类的重要参数有两个：客户订货量、订货条均价。订货量用L表示，条均价用P表示。订货量好理解，就是客户每月、每季度订构卷烟的总量。条均价也不难理解，就是客户每月、每季度订购卷烟的资金与订购卷烟数量的比值。烟草公司通过订货平台，调取客户的这两个参数，就能看出客户的实际订货水平和经营能力。现实中，有的客户说，我订的烟多，为何等级上不去？有的不解：我订的都是高档烟，为何烟量上不去？其实，问题的根源就在于，客户的LP值不均衡，和学生考试一样，存在偏科现象。

2、客户分类实行动态调整

客户的卷烟经营能力有大有小，LP也是动态的。因而给客户分类，必须有个时间界限。通常情况下，市级烟草公司每个季度调整一次客户档位，具体方法是：每季度末，营销部门统一调取全市每个客户上季度购进数量和金额，对客户的月均订购量和条均价从高到低排序后，按照月均订购量和条均价排名百分比划分。通过排序，确定客户本季度客户档位。此办法科学合理，不掺杂半点人为因素。请客户放心，不要对自己的档位低或变化持怀疑态度，这些都是用数据说话，靠自己日积月累。

3、正确看待新入网户的“优惠政策”

对新入网户的档位评定，由客户经理实地勘验客户店铺、经营情况，并按照《新入网客户经营能力评价表》内容，对新入网户进行评价打分。有人问，新入网户的紧俏烟、高档烟为何比老户的多？原因就在于：烟草公司对新入网户的初始经营能力不了解，于是在货源分配政策适当予以倾斜，带有试探性。如果客户卷烟经营能力强，可以得到相适应的档位，反之，就会逐步减少卷烟供货量，回归正常的档位。

当前，烟草行业为认真贯彻中共中央、国务院《关于新时代加快完善社会主义市场经济体制的意见》，深入贯彻行业高质量发展政策体系的有关要求，不断健全营销领域要素市场化配置机制，突出重点，修订完善品牌进退，货源采购、客户分档、货源投放等制度，着力激发零售终端经营活力，优化业务规则和业务流程，筑牢卷烟营销高质量发展基础。作为行业不可分割的终端客户，要看到市场化取向改革的趋势，更加自觉地遵守烟草专卖法律法规，服从专卖管理，配合客户经理，在日常经营中做到：

卷烟经营不简单，守法经营是关键

不卖假烟不售私，货源渠道不能乱

科学订货有策略，数量结构不要偏

多学多问多动脑，客户经理帮指导

持之以恒订好货，等级档位提升显

卷烟市场前景好，零售梦想定实现

来源：零售户在线 作者：赵伟