庐山旅游市场的烟草销售现状（庐山旅游市场的烟草销售现状怎么样）

摘要：随着人们生活水平的提高，旅游市场作为消费经济的重要组成部分，将吸引更多的老百姓走出家门体验快乐、享受生活，而庐山作为双“5A”旅游景区，江西旅游的龙头景区，风景优美、气候宜人，每年吸引着大量的游客。烟草行业必须与时俱进更新营销工作，才能更好的提升烟草企业的核心竞争力和影响力。目前旅游市场的卷烟营销还有很多不足之处，现结合笔者的工作，从以下方面浅析一些营销工作中存在的问题及解决方法。

一、当前庐山旅游市场卷烟营销的现状

（一）卷烟经营户的经营能力不高

由于旅游区大多卷烟经营户都是主营土特产附带卷烟。卷烟产品相比于土特产品利润较低，经营户对卷烟销售不够重视，造成了对卷烟品牌没有主动推介品牌的意识，卷烟经营比较单一。

（二）卷烟陈列不够突出醒目

庐山辖区内门面租金较高。卷烟零售户在货品陈列是都采用“寸土寸金”的原则，且卷烟品牌较多，在卷烟出样上仅仅是简单的做一个展示，做不到个性化的突出效果，导致新品培育、重点品牌的卷烟得不到较好的展示。

（三）卷烟经营不够诚信

部分卷烟经营户卷烟经营不够诚信。庐山系列卷烟价格虚高明显，极易造成客户投诉发生。导致外来消费者的“恐买”现象。

（四）卷烟经营淡旺季明显

旅游市场的淡旺季、客流量的多少有很大的关系。每年的寒、暑假、“十一”黄金周等节假日属于旺季，游客人数增多，卷烟动销明显增加。12月份至来年的5月份等非节假日，来山游客较少，淡季期间，旅游区零售客户卷烟经营平淡，造成了客户卷烟销量忽高忽低的情况。

（五）消费需求存在较大差异

从消费群体分析，景区的消费者主要是游客。从游客需求分析，主要有两类：一类是纪念型游客，这类游客专门询问本地卷烟，一来可以品尝地产烟味道，二来也可以留作纪念，表示不枉此行；还有一类可称为保守型游客，这类游客消费习惯较固定，或者害怕“被宰”，一般更愿意购买熟悉的品牌。这给零售客户保持合理的卷烟库存带来相应的难度，造成一定周期内部分牌号的脱销或积压，不便合理安排流动资金和对经营品类进行布局。

二、庐山旅游市场卷烟营销对策

（一）转变思想观念 加强经营能力培训

只有转变了“销售卷烟利润薄”的观念，才能让零售户重视卷烟销售，愿意、甚至主动提升卷烟经营能力。

加强了卷烟经营户的销售技巧培训，才能够提升经营户的品牌培育的意识和能力。对经营户的培训可以从多方面进行。

1、算好利润帐。将每月零售户销售卷烟的利润计算好后，由客户经理上门拜访时告知客户，并填写在《客户服务终端手册》上，让零售户了解自己销售卷烟的真实利润。开展名为“卷烟销售能给你带来多少利润”的座谈会，主要内容为卷烟销售能够拉动其他副产品的销售。使得零售户客户重视卷烟销售。之后再开展卷烟陈列培训、品牌推介的技巧、专卖法律法规培训等一系列的经营能力提升的相关活动。

2、建立零售户微信群。由客户经理定期发送一些销售业绩好、形象好、诚信好并在各方面表现突出的客户图片，促进零售户之间互相交流，共同提升。

（二）、品牌整合，突出重点

1、品牌整合。通过分析将一些竞争力差，社会动销率低的品牌踢出品牌组合，帮助零售户更好的选择品牌的前提下，有助于使零售户将有限的陈列空间中，进行个性化出样、突出重点品牌。

2、特殊品牌进行保留。风景区内大部分为外来游客，通过大数据分析容易遗漏一些本地消费者的特殊需求。通过与零售户的交流，选择一些本地存在特殊需求的品牌，进行保留防止本地消费者的流失。

（三）市场监管 算好经营成本帐

1、市场监管

品牌整合之后，极易造成外流卷烟冲击。专卖人员要有针对性的打好市场保卫战。针对“销量环比下降的重点客户”、“品牌整合进行退市的重点品牌”及“物流快递等重点流入环节”（以下简称“三重”）开展全方位不限时间段的监管。防止卷烟的异地冲击。

2、算好经营成本帐

营销人员通过微信群，要经常发布相关的法律法规，告知零售户本地烟草公司是本地零售户的唯一卷烟购进渠道以及销售假冒卷烟的危害。协助好专卖部门共同保卫好本地市场。

（四）“三项工作” 保障经营水平提升

1、关注专项市场工作

工商系统协同，注重景区礼品烟市场，制作个性化的礼盒及礼品，让消费者在购买时可以进行自由选择2包、5包卷烟的组合包装，提高旅游消费者的购买欲望。

2、重点品牌宣传工作

在旅游旺季到来之际，特别是“五一”、“十一”黄金周。深入经营户店中协助其销售卷烟。既可缓解经营户的销售人员压力，又可及时采集消费者信息加强品牌的宣传。

3、引导诚信经营工作

规范辖区内卷烟销售价格，指导客户按照统一零售价进行卷烟销售，消除了消费者的顾虑，消费者才能够放心地购买卷烟。让卷烟价格阳光化，每月协同物价部门开展价格巡查；在卷烟销售柜台的醒目位置张贴投诉电话，确保设诉处理的时效性。

（五）增值服务 创造消费需求

从需求的显现程度划分，可分为现实需求和潜在需求。在景区销售过程中，一些游客明显表示出购买卷烟欲望，另一些则没有，但并不等于没有需求。从看似没有需求的游客身上“找到”或者说激发出他的需求来，并且让对方愿意买单，才是销售的关键，也是利用景区价值推动卷烟销售的切入点。

庐山景区绝大多数零售店除经营卷烟，还同时经营土特产品、旅游用品、旅店、餐馆等，业务较广。仔细分析可以找出卷烟需求与其他业务需求之间的关联：知名的地产烟“庐山”系列可作为特色产品推荐给客户，这就与土特产品的需求相符；在有条件的零售户店内设置吸烟区，新品卷烟上市品吸点等增值服务，让消费者品尝不同口味的卷烟可作为游客旅游休闲的一样，这与旅游休闲放松的宗旨相符。

(骆宇峰)