构建有效分销渠道（构建旅游产品分销渠道及系统评价）

俗话说，豫东人聪明绝顶。李伟涛则说，聪明不敢说，但绝顶是有了，虽刚年过而立，但头发却过早地退休了。

一见面，一谈到酒，他总有说不完的话；一谈到酒，说到流通渠道，他更是滔滔不绝。从一个小小的名烟名酒店，到一个拥有多家酒类连锁机构，他说，短短的七八年光景，他走得很辛苦，但也很快乐，通过这难忘的七八年，他与他的团队风雨同舟，患难与共，收获了难忘的真情。在整个行业低迷的情况下，2014年度，他经营的尚之德酒类分销体系实现了20%以上的增长速度，2015年，更是取得了不俗的业绩。

他叫李伟涛，河南郑州尚之德商贸有限公司董事长兼总经理，一个从周口太康县走出来的豫东汉子，一个坚守于酒类流通渠道的开创者。2015年12月9日下午，在郑州尚之德商贸有限公司，《华夏酒报》特约记者独家采访了李伟涛。

驻梦

“我的第一梦想，是在25岁前有一家自己的烟酒店，从此不再给别人打工。”

1979年重阳节，李伟涛出生在河南周口太康县，一个地地道道的农村家庭。他总说，他属鸡，一辈子像父母一样辛辛苦苦。1999年6月，20岁的李伟涛从河南农业大学经济管理专业毕业后，在当地一家企业打工，几多辛苦，几多磨难，练就了李伟涛卓越的管理才能。

2002年，李伟涛所在的公司代理广誉元药业公司生产的龟龄集酒在郑州地区的经营权，这种酒以汾酒为底酒，以现代科学方法进行配置，因而，它的色、香、味受到众多消费者的青睐，再加上龟龄集酒的保健作用，符合了现代人们追求健康理念的需求，使这种酒在刚上市，便在郑州及周边地区出现了旺销势头。那时的李伟涛，是个刚走出校门的小伙子，浑身有使不完的劲，每天，他总是第一个来到公司，打扫卫生，整理材料，提前谋划营销举措。短短几年时间，李伟涛所在的部门业务量位居全公司最前列，日益受到公司领导的器重。

打工的经历，练就了李伟涛坚韧的性格。李伟涛告诉《华夏酒报》特约记者：“我喜欢酒，我的第一个梦想是在25岁前有一家自己的烟酒店，即使面积不大，从此不再给别人打工，拥有一片属于自己的创业天地。”

2007年8月，在亲戚朋友们的帮助下，李伟涛在郑州陈寨国基路海洋馆对面，找到了一间十来平方米的门面房，于是，郑州尚德烟酒店便正式开业迎宾了，也正是当初的这家小小烟酒店，成就了李伟涛的梦想，使李伟涛从此告别了打工生活，开始了全新的创业历程。

坚守

“行业调整对名烟名酒店最重要的是活着。不一定作参天大树，更要做接地气的小草，野火烧不尽，春风吹又生。”

作为郑州的一大特色，名烟名酒店成为全国酒类流通行业的一大风景。起初创业的那段时间，名烟名酒店在郑州大街小巷遍地开花，在郑州，几乎是全民卖酒。李伟涛以自己的聪明才智，迅速在郑州市北区开创了一片崭新的天地。到2012年上半年，李伟涛先后在郑州北区创立了5家名烟名酒店，逐渐在郑州市的酒类流通行业站稳了脚跟，李伟涛也从此掘取了人生的第一桶金。

正当李伟涛干劲十足的情况下，2012年下半年，我国酒类行业急转直下，新经济、新政策、新常态，有点使李伟涛措手不及。但李伟涛清楚，目前最重要的是活着，越是困难，越要经受住考验，不一定做参天大树，但一定要做接地气的小草，野火烧不尽，春风吹又生。面对刚刚成立的几个名烟名酒店，李伟涛坚持创新理念，积极寻找经营创新的突破口，寻找适合自己的单店盈利模式。

李伟涛比谁都清楚，我国酒类行业也像现在的经济一样步入了一个新的发展阶段。他虽然不知道这个周期有多长，但李伟涛清楚，酒类行业快速增长的日子已经一去不复返了，今后酒业发展将更加理性。

为搞好创新营销，李伟涛把创新点聚集在最传统的经营上，在这经济转型的关键期，酒类行业也面临着新的常态，但也许最传统的可能是最有效的。李伟涛率先实行跨界经营，他联络当地几个大型房地产公司，以70%的酒、30%的现金的置换一些房地产公司卖不动的刚需住房，转手卖给实际需要房屋的消费者，消费者不仅得到了房屋，还得到了酒；为赢得更多年轻人的青睐，李伟涛走进了婚纱摄影楼，开发了定制产品酒，凡是和影楼合作的消费者，都能在结婚当天，以特别优惠的价格喝到优质的白酒；他走进了餐馆、酒店，吃多少钱的菜，送多少钱的酒，以特通渠道拢络更多消费者；他渠道下沉，把终端做到乡镇、村组，深入到婚丧嫁娶家庭，以诚心和实惠得到各地的村组干部的鼎力支持，依托他们当地丰厚的社会资源，掌握全村人的用酒需求，有的放矢；为建立汽车消费者群体，李伟涛来到了汽车修理厂，一次两次，以诚心赢得了修理厂老板们的合作。

创新，坚守，永不言弃，永不放弃，李伟涛凭借这种坚韧的毅力，在逆境中为自己的连锁体系带来了生机。到2014年底，尚之德连锁机构实现了超过30%的增长速度，成为郑州名烟名酒店的一枝独秀。

然而，面对整个经济形势的发展，李伟涛还能撑多久，李伟涛和他的尚之德连锁机构面临着生存考验。

创新

“在酒类流通未来的发展中，重在打造自己的分销渠道。有为才有位，有为才有在上游酒类生产企业的话语权，才有在酒类流通上的话语权。”

从长时间的酒类经营中，李伟涛有一个深刻的体会，单靠一两个名烟名酒店，很难在现今的酒类流通环境中有自己的立足之地，曾有一段时间，他听取了许多同伴的意见和建议，从上游产品上下功夫。

2014年，经过市场调研，李伟涛终于下定决心，联手洛阳杜康控股有限公司，开发了杜康老窖原浆系列产品，其中包括：原浆5年、8年、10年、20年和红韵五个单品，市场售价从48元到498元，几乎涵盖了不同消费层次。

尽管有5个产品，价格从几十元一瓶到四五百元一瓶，涵盖了不同消费阶层的消费需求，但对于成千上万的消费者市场而言，产品的可选择性还是相当有限的，再加上整个行业的低迷，也使李伟涛和他的经营步履艰难。

随着酒类行业的进一步调整，酒类信息不对称的时代也一去不复返了，产品价格将更加透明化，独自代理一个两个产品可以，但代理千个万个产品都是很有限的。李伟涛正是依托资源共享的优势，创新适合自己的分销渠道，建立自我把控的分销体系。

走市场，作调研，李伟涛走出了单一的名烟名酒店经营连锁模式，联合十几家名烟名酒店，建立酒类连锁经营共同体，打造自己的营销联盟品牌、经营体系。一方面，李伟涛实行统一装修风格、统一品牌运营、统一产品供应、统一产品价格，打造尚之德特色的名烟名酒店的连锁经营模式。另一方面，李伟涛采取众筹的模式，采用股份制，将一个又一个的名烟名酒店联合起来，根据股份的多少，承担相应的权利和义务；同时，李伟涛根据资本运营情况，建立自己的形象店，全方位展示独特的形象。

在众多名烟名酒店纷纷关门或转行的情况下，李伟涛和他的尚之德分销体系却逆势飞扬，成了郑州名烟名酒一道独特的风景线。

夙愿

“未来的经销商一定要转型，要有自己掌控的分销渠道。同时要在终端上多下功夫，依托共享资源培育忠诚度高的消费群体是每个酒类经营者必须面对的问题。”

谈到这几年尚之德经营的体会，李伟涛表示，说起来有点惭愧。从2007年到今天，李伟涛已经在酒类行业摸爬滚打七八年了，除了一直在酒类行业经营外，他却没有大的成就，他像众多普普通通的酒类经销商一样，一直默默无闻地坚守着。

谈到未来酒业的发展，李伟涛深有感触，通过这几年的经营，李伟涛深刻地领悟到酒类调整对整个酒业市场的影响，产品要创新，流通要创新，未来的经销商一定要创新，一定要转型。李伟涛说，酒类产品是个特殊的产品，是与千家万户密不可分的快消品。因此，作为生产企业与市场终端的桥梁，经销商一定要建立自己的分销渠道，建立自己的市场分销体系，这才是生存的根本。

李伟涛告诉记者，对于酒类行业行业来说，2016年是个突破年，对于众多的酒类经销商来说，更面临着凤凰涅磐，浴火重生，要多在终端上下功夫，摆脱单纯的代理产品，整合各种资源，依托资源培育忠诚度高的消费群体，才能实现酒业经济的平稳、持续发展，才能使自己永远处于不败之地。

李伟涛强调，未来酒业的竞争就是分销体系的竞争，这个毋庸置疑。