易捷老将赵宏宇：疑难杂症专家（易宏宇个人简介）

“最美易捷人”人物评选

为贯彻落实集团公司党组“牢记嘱托、再立新功、再创佳绩，喜迎二十大”主题行动部署，大力选树、广泛宣传在易捷改革创新、拓市创效、疫情防控、社会责任履行等方面涌现出来的先进典型，2022年，“最美易捷人”人物评选宣传活动正式启动，来自全国各地的候选人，用实际行动讲述致力打造“人·车·生活”生态圈和“为美好生活加油”的优秀案例。

朝阳e站特推出专栏

《最美易捷人》

展示候选人先进事迹

传递奋进力量

并最终评选出

10名“最美易捷人”进行表彰

敬请关注

第二十四期

专攻“疑难杂症”的易捷老将

作为一名老将，从探索业务开发到销售商品到完善运营管理，赵宏宇事无巨细，解决了非油品业务中的很多“疑难杂症”。同事们都说：“有他在，就没有解决不了的问题。”

他就是天津易捷分公司市场营销管理部经理赵宏宇。

赵宏宇

天津易捷分公司

市场营销管理部经理

自2012年到天津石油非油品中心（天津易捷分公司前身）工作以来，他已在易捷战线奋战十年。从“粗犷发展阶段”到“油非互促阶段”，从“会员红利阶段”再到今天的“百花齐放阶段”，他见证了天津石油非油品业务的发展。

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精准“开良方”

让酒类营销“回春”

酒类商品历来是非油品销售的重点，关乎到销售任务的完成。2020年底，天津易捷分公司决定开展赖茅酒促销活动。

“我们能不能尝试让客户先购买一瓶两瓶尝鲜，使他们逐步认可赖茅品牌最终赢得客户心呢？”通过分析天津客户的消费习惯后，赵宏宇决定不参照其他省市公司采取的“买满送”促销模式，而是另辟蹊径，制定符合天津客户实际的促销方案。

既然价格限定了，赵宏宇就在这个不变值的基础上进行创新。于是，“满288-108的酒水券”就在这个背景下，首次出现在广大消费者眼前。哪怕只是买一瓶试试，也能享受优惠价格。这个优惠活动吸引了很多客户，很多早就慕名的客户纷纷进店选购1瓶赖茅酒带回家品尝。活动期间，赵宏宇多次到加油站调研与客户交流，发现无论是加油站员工还是客户，都很喜欢这种促销模式，并且回购率很高。赵宏宇说：“这就是用一瓶酒的优惠来带动持续的消费力，饭总是要一口口吃才会持久，同样的，咱做营销也不能急，总得一步步来才更踏实。”2021年1月、2月，天津易捷分公司酒类销售额同比增幅达400%，完成全年销售任务的50%。

2021年底，有了去年成功的营销经验，天津易捷分公司继续推动以赖茅酒为主的营销活动，但此时又面临新的困难。“光凭赖茅酒，不够啊。”赵宏宇苦笑着回忆道。他提前算了一笔账，那便是如果今年的活动仅凭赖茅酒作为支撑，那么将会产生近1/3的销售缺口，远远达不到预期的营销效果。

怎么办？这个问题徘徊在赵宏宇的脑海里很多天，他一直在思考着该如何更好地解决这个难题。一次成功的营销活动并不是说说就行，而是涉及备货、计划分配、客户心理调研、活动方案制定、全体员工营销培训等一些系列流程，而当时留给天津易捷分公司的时间已经不足1个月了。

“总能想到办法的！”面对大家的焦虑，他信心满满地安慰大家，并开始行动起来。他与十余家购酒大客户和20余座站长进行沟通，了解不同客户群体对酒水的需求和价格接受度，大胆提出自己的想法：选一至两款售价与赖茅酒价格相同或者价格呈整倍数的畅销酒，一起做联合营销。这种方案不仅可以保留去年活动框架，还能节省员工营销培训的时间，完全可以在短时间内完成。

赵宏宇在设计优惠价格的时候，一方面结合当前市场价格情况，同时也考虑客户的接受程度，在权衡测算之后，做到了同款酒的优惠价格基本与其持平，甚至更加优惠。通过微调，2022年的促销活动顺利开展，1月、2月酒水类销售额再次实现同比增长。

对症“施妙策”

让管理机制“变优”

“我们的发展经过无数易捷人的探索和努力。我们不止要做好目前的营销，更要抓好管理，打好根基，为未来发展谋划布局。”谈到易捷的管理，赵宏宇深有感触地说道。

2018年，赵宏宇发现一个问题，天津易捷分公司的商品损耗率一直居高不下，原因就是临期商品的处理比较随意，没有固定规范的制度，且处理大量临期商品的工作占据了品牌经理40%以上的工作时间，这也导致他们顾此失彼，不能更好地把时间精力用于开发新品类，做好与供应商的维护工作。“长此下去可怎么得了！” 赵宏宇看在眼里，急在心里。

他通过调研，拟订了《天津石油分公司便利店滞销商品处置办法》，按照商品保质期长短的不同对商品进行分类，设定了临期商品的门槛，按照临期越近折扣越大的标准，将临期商品的处置权下放到分公司，同时要求分公司自行担负费用，实现了责权同时下放，压实了各分公司的责任。

2021年，受疫情的影响，临期商品增多，在和领导商议后，赵宏宇调整了滞销商品处置办法，加大了折扣力度，并制定了专用折扣券，与油品销售组合开展，推动油非互动，油非互促。

2022年，滞销商品已经基本处理完毕，但此时油非互促的营销模式已不能满足企业当前的经营需求。于是，赵宏宇再次对滞销商品处理办法进行调整，不再与油品销售进行捆搭。他制定了新的考核办法，压实品牌经理在商品选择和下放商品数量等方面的考核，加大加油站自主要货的考核力度。截至目前，他依然在探索优化品类运营管理基础制度，希望通过发挥好制度的引导作用，更好地推动门店新品的开发。

“规范的制度是一切工作开展的基础，但是制度并不是一成不变的，要随着市场的变化、企业的发展、人员的构成随时调整，如此才能匹配企业日新月异的发展速度。”赵宏宇说。截至目前，天津易捷分公司损耗率由3.8‰降至2.2‰。“我们要继续努力，目标是让今年损耗率降到2‰以下。”赵宏宇眼神坚定地说。

着力“破瓶颈”

让销售结构“逢生”

“非油品的利润不单纯是卖货而来的，资金的盘活、库存结构的优化，都是利润创造点。”赵宏宇的右手按住手头的笔记本，左手不由自主地轻微摆动，像是强调他这句话一样，“烟草库存结构是否合理，不仅直接关系到销售额和利润，而且隐性地影响了资金创效的能力。”

烟草可以说是天津易捷把控力最低的商品品类，无论是进货的数量还是品种，主动权均在烟草局，因此出现了大量非畅销烟的积压。2021年前，最高峰时，烟草积压比例占1/3，涉及近一半品种。

这也是一个棘手的问题啊，虽然解决烟草积压的难题，思路方法并不困难，就是清货和优化库存结构，但是如何达到这两个目标，却是困难重重。赵宏宇在经过多番调研和慎重思考后，提出通过打折销售来清库存的想法。

然而，想法一提出便遭到很多质疑：

“烟草怎么能打折卖啊？”

“没听说哪个省打折卖过烟草啊？”

“其实有疑问也是正常的，刚开始我甚至都不敢相信这个办法能顺利推动下去。” 赵宏宇苦笑着，“毕竟烟草不能打折销售已经是一种共识了。”但轻易言弃并不是他的风格。经过多次与当地烟草公司沟通并取得认可后，这个办法从一开始只是一种大概的想法，渐渐变成了成形的对策。通过严格的数字模型演算，他拿出了“烟草9折券（最高抵扣88元）”这一促销方案，在与天津易捷领导班子多次研究沟通后，得到了领导班子集体的支持。大家表示，将拿出“壮士断腕”的决心改变烟草积压严重的现状。很快，这个想法便付诸行动，天津推出了全国首个烟草打折券的优惠活动。

活动刚开始的时候，赵宏宇基本上每天都要监控烟草的销量、库存变化，对某些销售数据变化较大的站点，都会询问原因。“毕竟是前无古人的措施，心里还是没底。”赵宏宇坦然说道。随时时间的推移，烟草打折券效果逐步显现出来，且当看到没有出现不可控的现象，他的心这才逐步踏实下来。通过一年多时间的实施，烟草库存降下去了。

解决了库存，下一步便是考虑如何优化烟草结构布局。这个时候，正好烟草公司也进行了相应的改革，减少了对非畅销烟的供应，增加了优质品种的数量。赵宏宇抓住这一契机，积极与烟草公司沟通，主动调研市场，淘汰了80余种非畅销烟的进货，常态保持250至280种烟的构成，极大降低了非畅销烟的数量，促使烟草库存结构实现优化，2022年年初至今，天津易捷分公司烟草销售额同比增幅达25%。

对赵宏宇来说，能够从工作伊始直到今天，一直没有离开非油品工作，是一种特别的缘分。非油品业务成就了他的成长，他也为易捷的发展壮大贡献了自身的力量。“集团公司对非油品业务最新定位是易捷服务，这体现了非油为油品服务，提供差异化竞争的核心意义。不急功近利，踏实做好本职工作，相信易捷的发展一定会越来越好。”赵宏宇充满了信心。