双节前夕走访安徽滁州卷烟市场

在疫情防控常态化的大背景和双节临近的小气候下，滁州市场呈现出哪些特点？滁州市烟草专卖局（公司）作出了怎样的研判，采取了哪些针对性举措？近日，笔者对滁州市场进行了实地走访。

现状：市场回暖需求上升

对策：工商协同满足需求

今年年初，新冠肺炎疫情突然来袭，对市场造成了较大冲击。滁州市局（公司）积极作为，一手抓疫情防控，一手抓复工复产，在较短时间内即全面恢复了供应，尽可能满足市场需求。但疫情对消费的中长期影响也有所显现：一段时期内，部分品规出现了动销偏慢的情况。

“上半年，部分品规销量跟去年同期相比下降了接近四成。”天长市石梁镇段德元食杂店店主段德元介绍，“进入9月以来，市场形势明显好转，月销量已基本恢复到去年同期水平。”

滁州市局（公司）营销中心负责人表示，前期全市8个县区不同程度出现了部分品规动销偏慢的问题，究其原因，一是疫情对部分消费群体的消费能力造成了影响；二是婚庆、旅游等重要细分市场受到了较大冲击。

随着旅游市场逐渐恢复，加之佳节将至，消费需求明显上升。“外地游客多了，这段时间生意很不错。”琅琊区零售客户王震宇的零售店就在醉翁亭景区，他对旅游市场的回暖感受真切。

根据这一市场动态，近期，滁州市局（公司）对营销工作重点进行了调整：一方面，以喜庆终端、旅游终端为载体，从货源投放、品牌培育、终端建设等方面发力，及时有效满足市场需求；另一方面，加强工商协同，与工业企业联合开展客户拜访、站店指导等活动，努力提高品牌培育水平。

“按照客户经理的建议，我已经提前备足了货源，增加了地产库存量，以及本地特产滁菊、贡菊等商品，希望能满足进店游客的需求！”对节日期间的经营，王震宇信心满满。

现状：区域市场需求差异大

对策：有效提升投放精准度

滁州地处安徽省东部，与江苏省接壤，且同时处于和合肥两个“一小时经济圈”之内。受地理位置和各县区经济发展水平影响，滁州市场区域差异较大。

比如，天长市经济基础较好，尤其是民营经济发达，消费结构和市场活跃程度均较高；凤阳县由于长期形成的消费习惯，“”（新制皖烟）和“”（金皖烟）两个“”品牌的主力规格占据了主导地位。今年1～8月，两地的单箱结构指标相差达33元。

近期，滁州市局（公司）全面开展了节前市场专项调研。该市局（公司）营销中心负责人介绍，从总体上看，滁州县区市场对一类烟及“细中短爆”特色品规需求较大，乡镇市场对二类烟需求较大，而农村市场对三类烟及低价位需求较大。“但这只是总体情况，具体到各地情况则不尽相同。事实上，有的发达乡镇市场的消费水平并不落后于县城，而且各地对品牌的偏好差异很大。”该负责人说。

针对不同地域差异化的市场状况，滁州市局（公司）坚持因地制宜、精准投放，划分市区、县城、乡镇、农村四类市场类型，设置了“按档位”“按区县+档位”“按区县+市场类型+档位”三种不同的投放方式，力求更好地满足市场需求。

同时，他们坚持将信息采集作为货源投放策略制定的基础，推动信息、品牌、终端、客服4个序列的营销人员分工合作，全面掌握辖区市场状态，以便对投放策略及时进行动态调整。

现状：客户对经营的依赖度提高

对策：进一步提升零售客户经营能力

“今年因为疫情，店里的生意受到较大影响，但经营的毛利占总毛利的比重提高了。”滁州市南谯区易百店店主柳豹介绍。

近年来，滁州市局（公司）始终坚持“总量控制、稍紧平衡，增速合理、贵在持续”的方针，辖区市场保持了良好状态，零售客户平均毛利率达到11%。

授之以鱼不如授之以渔。滁州市局（公司）在提高零售客户经营能力上下功夫，有效提升了的整体竞争力。他们持续开展零售客户“赢利水平、经营能力”双提升工程，一方面抓好个体提升，开展职业化零售客户建设，打造一批具有新零售思维和能力的标杆客户；另一方面推动团队竞合，积极探索零售市场生态圈建设，推动终端建设从单店打造转向圈域共建、整体优化，增强的互补协作能力和整体竞争实力。当前，滁州市局（公司）正在积极建设第一批14个零售市场生态圈。

抓住双节销售旺季来临的有利时机，滁州市局（公司）积极帮助广大零售客户做好品牌陈列、靓化店铺形象、营造节日氛围，并指导客户把握中秋返乡人群和国庆长假旅游人群流入的特点，做好地方特色品牌培育，提升经营能力和赢利水平，实现节日“赢销”。