实现三个转变，促进卷烟营销新发展

2020年初一场突发的新冠肺炎疫情彻底打乱了人们正常的生活和工作秩序，对烟草行业的发展也产生了前所未有的冲击。那么如何在疫情冲击和持续经济新常态下确保行业保持平稳态势，圆满完成年初目标任务，降低和化解各种风险，是每一位烟草人必须面对的现实问题。

2020年初一场突发的新冠肺炎疫情彻底打乱了人们正常的生活和工作秩序，对烟草行业的发展也产生了前所未有的冲击。那么如何在疫情冲击和持续经济新常态下确保行业保持平稳态势，圆满完成年初目标任务，降低和化解各种风险，是每一位烟草人必须面对的现实问题。而营销无疑是确保行业发展的重要环节，容不得半点马虎和懈怠，容不得丝毫闪失。那么就社会发展的现实和行业发展面临的问题来看，如何做好营销是一个值得深入探索和研究的课题。

一、2020年烟草行业总基调和工作重点。

2020年烟草行业定的工作基调、方向和重点，总结起来就是“稳、严、高、精、基、新、改、软、责”九个字。

“稳”是总战略，包含三个层次：一是目标稳，即坚定不移确保经济运行在合理区间。二是状态稳。即把保持稳定良好的经济运行和市场状态摆在优先位置，确保经营规范、供需平衡、价格坚挺、库存合理。三是策略稳。即深化供给侧结构性改革，继续确保供求平衡。

“严”和“高”是根本要求和主要追求。“严”一是始终把党的政治建设摆在首位，持续修复净化行业政治生态；二是严格规范市场监管和管理，严厉打击非法烟草贸易，着力抓好规范经营。“高”就是扎实推进现代化烟草经济体系建设，加快推动行业发展质量变革、效率变革、动力变革。

“基、精、新、改”就是抓好高质量发展政策体系落实落地，实现平稳可持续发展战略目标，即夯实基础、精准施策、持续创新、深化改革。

“软”和“责”即提升行业软实力，体现行业担当，增强行业社会责任。

2020年烟草行业定的总基调和提出的目标任务，是行业高层决策者们基于国家落实经济高质量发展策略的大背景和行业面临国际国内严峻形势、各种压力和挑战的实际情况而提出的行业未来发展方向，基本上是围绕如何进行深度创新、深度市场化、深度协同来进行研究和部署的。应该说是贴近国家经济形势，符合行业特点，确保行业发展要求的。现在离2020年结束还有不到4个月的时间了，对于烟草行业来说，要想圆满完成年初全国烟草工作会议提出的各项目标任务，时间极为宝贵，应该引起全行业的高度重视和关注。

二、实现三个转变，促进营销新发展。

1、营销实现方式转变。即要从商品化、客户端逐步向数字化、消费端转变。

现代烟草业要想克服当前发展中的矛盾，必须积极主动适应社会发展特点和要求。云计算无处不在，数据分享逐步扩展到各领域。数字技术基础设施的完善推动了“互联网+”产业的蓬勃发展，持续高效地推动数字技术与产业价值的快速融合，促使行业要努力实现营销方式的转变，即要从商品化、客户端逐步向数字化、消费端转变。

为此烟草行业要积极地进行营销数据的“云分析”探索研究，利用“大数据”恰当地对市场需求和消费者群体结构等变化进行分析。所有的营销活动都要围绕着进行，所有的终端建设都要有利于营销软硬件建设展开，尝试着把与相关的各种营销数据作为核心营销技能来提升，把营销从商品化和客户端向数字化营销与消费端转变。在2020年的最后近4个月时间里，营销工作要充分发挥“互联网+”功能，全面把握市场状态，了解库存情况，准确地对市场需求进行预判，科学地运用数据营销策略。客户经理要通过各种灵活的方式引导拓展商机，引导顾客消费。当然在利用现代数字化技术营销的同时要切实确保营销“接地气”，与消费者面对面接触，心连心沟通，尽可能地满足消费需求。

2、营销实现竞争力转变。即要从完成任务向创造价值转变。

数字化时代，企业的核心竞争力就是创造顾客价值。对于任何快速流通产品的经营和生产企业而言，创造顾客价值是关键，是企业生存和发展之本。数字化时代，数字技术率先改变了消费端的行为，也就意味着我们再强调顾客和市场细分概念，已经没有那么重要。因为消费市场和消费者每一次消费行为的不断迭代与优化，让一切销售和营销行为都随着消费变化发生着动态的调整，价值的创造和价值的获取过程都发生了根本性的变化，顾客也随之发生着动态的调整。所以对企业而言，真正关键是价值创造。转变思想，强化理念，全心全意为消费者服务，努力优化服务过程，提升服务质量，是服务行业立足社会不败之地，保持强势竞争力和发展动力的重要举措，是行业生存发展的力量之源，是落实行业高质量发展的根基。

烟草行业始终正视发展困难，在面临国际国内诸多问题和矛盾的情况下，积极推进深化改革，着力实施供给侧结构性改革和营销市场化价值取向改革。当然改革的关键就是商业企业是否能够完成从销售商向服务商、平台商的角色转变，但是这个过程中如果不是以消费者需求和实际消费行为动态变化为基础的话，所有的改革和所谓转变都是空中楼阁一般。因此当前行业必须紧紧围绕“消费者在哪里，服务就在哪里？”这一重要的营销核心理念，千方百计地服务消费者，促使消费者主动消费。

在2020年最后的几个月的时间里，行业必须重视消费者的需求变化，要充分考虑消费者需求的差异化、特殊化、个性化的特征，逐步加大不同品牌、尤其是重点品牌、新新品牌的营销宣传力度，要把真正的符合健康时尚生活理念的低焦微害、细支、爆珠新品推向市场，引导全力培育，加大推介力度，拓展市场影响力，提升市场占有率，推动行业发展。

3、营销要实现服务转变。即驱动企业效益增长的引擎从销量向为顾客创新价值的转变。

在数字化时代的今天，商业企业的真正意义所在就是着力创造顾客价值。如何真正去理解顾客价值，如何借助于技术创新，为顾客创造价值，是获得增长的根本来源。无论是大企业还是小微企业，乃至街边的餐饮小店，其经营都十分清楚行业或者企业的红利期是否消失关键在于如何去持续创造顾客价值，持续创新顾客价值，持续去挖掘顾客价值。

对于烟草行业而言，要想积极创造顾客价值，那么工商零深度协同显得尤为突出和重要。从现代商业体系来看工商企业之间的合作与分工已经有越来越多的交叉点，有着越来越多的共同利益需要通过不同层面的深度协同来加强。因为对于而言，需要更多、更好、利润更高的产品和客户服务来帮助其持续提升盈利水平；对于消费者而言，需要买到更喜欢的产品来完善自己的消费体验。在这种前提下工商企业之间需要深度协同来把对方打造成为“价值伙伴”，共生共创价值才能够满足客户和消费者的要求。

当前烟草行业正在积极探索市场化改革和营销供给侧结构改革，科学合理地“补短板、强弱项、固优势”，优化资源配置，加大创新力度，着力推进驱动企业效益增长的引擎由从销量向为顾客创新价值的转变。不断提升行业整体形象，促进营销高质量发展，进而推动行业高质量发展。作为肩负营销重任的客户经理，必须了解改革方向，了解改革目的和措施，积极主动地参与改革，大力推进营销新发展。要把那些符合消费需求的好品牌，顺销品牌推向市场，推向消费者，以此促进消费，提高销量，从而促进年末营销，以圆满地完成年度目标任务！