中支香烟在农村市场的表现探视

长期以来，中支烟一直是卷烟市场的主体，在整个卷烟市场中占有相当重要的地位和份额。不过近些年来随着居民生活水平的提高，健康生活理念的逐步形成，细支烟渐渐成为消费者的“宠儿”。许多烟草商业公司为了顺应时代潮流，竭力迎合顾客的消费理念，主动抢抓消费市场，积极争先转型，不断加大细支烟的研发和宣传推介力度，使得细支烟在卷烟消费市场逐步有了一席之地。

长期以来，中支烟一直是市场的主体，在整个市场中占有相当重要的地位和份额。不过近些年来随着居民生活水平的提高，健康生活理念的逐步形成，细支烟渐渐成为消费者的“宠儿”。许多烟草商业公司为了顺应时代潮流，竭力迎合顾客的消费理念，主动抢抓消费市场，积极争先转型，不断加大细支烟的研发和宣传推介力度，使得细支烟在消费市场逐步有了一席之地。特别是在城市地区以及经济发达地区，细支烟比较火爆。或许这与消费者的经济条件、生活理念和消费水平密切相关。然而据调研得知，在农村，细支烟市场仍然不温不火，中支烟仍然是农村消费的主体。下面笔者将最近走访农村中支烟市场情况作一概述，供行业参考。

一、农村烟草市场整体情况分析

前不久笔者随机对周边农村近32位零售户进行了走访，发现农村中支烟市场整体依然处于良好的发展态势。在走访的这32位零售户中，女性18位，男性14位，没有烟草专卖户，都是经营日常生活品兼卖的。调查发现在这30多位零售户中，其中有15户只卖中支烟，没有卖细支烟，其余的零售户虽有细支烟零售，但是占比非常少，甚至有的店内只有几条黄山细支。

当前农村出现中支烟经营的这种态势，不能随便地归结为农村零售户思想守旧，经营固化保守，更不能批评他们，跟不上时代步伐，缺乏创新意识。实际上随着社会的飞速发展，尤其是网络技术的逐步成熟和数字化覆盖面的拓展，农村零售户可以说也是见多识广了，他们不仅善良朴实，勇敢勤劳，而且也有与时俱进，积极创新的思想理念。现如今好多农村零售户都会积极向媒体、网站、同行学习，向客户经理学习，善于积累销售知识，努力做好经营。之所以出现农村中支烟依然占市场主体的现象，说明中支烟在农村消费市场中有很高的需求，农村零售户主动满足他们这种意愿。正如俗话说的“合适的才是最好的”，这个道理其实农村零售户是非常清楚的。所以他们在进购时选择最有需求市场的中支烟。

二、农村细支烟市场为何难以火爆？

与当前许多市区和经济发达地区细支烟红火状况相比，农村细支烟和中支烟却是冰火两重天的状态，那么为什么农村细支烟市场难以火爆呢？归纳受访的零售户反映的情况看，主要有以下几点因素：

一是受到农村消费群体结构的影响。当前农村许多地方，占消费主体的中青年很多在外地读书，或是在外工作，留下来的大多数是留守妇女和儿童以及六七十岁以上的老人。而消费主要是六七十岁以上的男性，占比较少，因而需求大大减少。

二是受到农村消费观念和习惯的影响。正如前所述，现在农村消费主要是留守的老人，这当中有的人年青时吸过家庭自种自制的土黄烟，烟瘾大，需求量多。由于他们受消费观念和习惯的影响，更加青睐于中支烟。在他们看来中支烟烟支粗，吸着来劲过瘾，而细支烟清淡无味，吸着基本“没有啥感觉”，有时即使吸十多根也不及一支中支烟给力。

三是零售户的宣传力度不够。针对农村消费者的传统观念和习惯，农村零售户缺乏耐心去主动引导消费者转变观念，改变习惯，接受细支烟。一些零售户遇到顾客买烟时，基本上是顾客要什么就卖什么。如果赶上顾客需求的缺货时，也顺其自然，不愿意多主动宣传店内的新品细支，从而丧失机会。

正是基于上述种种原因，使得当前农村中支烟市场看好，而细支烟不温不火。

三、对农村中支烟市场维护的建议

鉴于当前农村中支烟市场的现实情况，加强中支烟培育和市场维护是一项重中之重的工作，需要烟草公司、营销人员和零售户共同呵护，用心用情对待。

一是客户经理要加大调研力度。为了更好地保障农村市场供需关系顺畅，确保零售户有的放矢卖好烟，不断提升营销效率。客户经理要加大农村市场调研力度，要力争每月安排一定时间下乡去走访探视，加大与农村零售户的交流，听取消费者心声，全面把握农村需求市场的真实状态和实际情况。进而引导零售户合理地安排进购，科学开展促销，真正地奉行“以消费者为中心”的经营理念，切实服务好消费者，满足消费者。对于中支烟，也要求零售户要分好档次，严格执行价格规定，做好本地、外地烟的合理搭配，要引导农村零售户积极开展、黄鹤楼、利群等中高档烟的经营，以更好地满足不同消费者差异化、特殊化和个性化的消费需求，从而提高自己的获利空间。

二是零售户要积极把握机遇。走访中一些零售户对经营缺少信心和激情，不少零售户在销售方面基本是“坐、等、靠”被动地经营。其实这种想法是错误的，国家非常重视经济发展问题，积极采取措施大力扶持企业发展，积极支持“三农”建设，实施农村振兴战略计划。相信农村经济会越来越好，消费机遇也会大大增多，零售户要积极把握机会。要做到这一点必须转变认识，充分地认识到做好销售的积极作用，不仅能直接从中获利，更重要的还会吸引人气，做好其它商品零售。同时零售户要积极接受客户经理的合理建议，尝试经营细支烟，敢于挑战自己，恰到好处地引导一些消费者选购细支烟消费，不断拓展经营空间。

三是烟草公司要确保供应顺畅。烟草公司要重视客户经理的意见反馈和零售户的合理诉求，要尊重农村中支烟市场的实际情况，在品牌供应方面要合理谋划，确保供应顺畅。坚决反对“坐在办公室指挥”、“拍拍脑袋决策”的简单行为。要实事求是地看到不同零售户面临的不同需求情况，不搞一刀切，不搞强行摊派，不压售搭售。特别是要确保当前农村消费需求较旺的中低档中支烟的顺畅供应，保障好卖的、畅销的不断货，难卖的积压库存严重。这样的供应政策，一方面是符合消费者消费的心理预期，有利于化解供需矛盾；另一方面也符合零售户心理期盼，有助于提高零售户积极性和主动性，推动农村经营。

前段时间，受诸多因素影响，农村中低档烟供应趋紧，引起了消费者的抱怨，也让零售户万般无奈。据了解，截至目前这种情况依然没有很好地改变，或许这是国家烟草大政策，在宏观调控积极收紧，逐步淘汰不合时宜的中低档成就品牌，不断研发时尚健康新品，优化单箱价格，提升行业整体效益。但是，既然作为消费品，其供应市场还是应该要多为消费者考虑，要尊重消费需求的实际情况，切忌强行一刀切，确保农村中低中支烟市场供应顺畅不仅重要而且必要。

结语：总之，随着农村建设的逐步加强和提升，农村经济、生活环境的逐步改善，农村市场大有文章可做，值得期待。作为零售户在积极做好中支烟销售的同时，也要积极开拓细支烟销售空间，从而推动销售有序发展，让农村销售顺起来，动起来！